あがらない商談のコツ~ビジネスパーソンのためのあがり症克服法Part.4~

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一般社団法人あがり症克服協会代表理事の鳥谷朝代です。

第1回は「あがらない自己紹介」、第2回は「電話応対」、第3回は「朝礼」の苦手克服法について取り上げてきました。
▶「あがらない自己紹介~ビジネスパーソンのためのあがり症克服法Part.1~」はこちら
 
今回の第4回は「商談」です。

(写真素材:iStock.com/Yagi-Studio)
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LEC専任講師 鳥谷朝代(とりたに あさよ) 氏
一般社団法人あがり症克服協会理事長。株式会社スピーチ塾 代表取締役。

中学1年の国語の本読みであがり症を自覚。以来17年間、苦しみ続ける。名古屋市職員(市長秘書等)を経てあがり症克服専門家となる。

話し方はスキルであって、生まれつき上手・下手などありません。「あがり症」を「誰もが抱える悩みのひとつ」と捉え、「水泳やパソコンを習うように、あがり症を克服しよう」の理念に基づき、当協会は発足しました。悩んでも、あがりは克服できない。悩む時間がもったいない!
気は優しくて男前の私とともに、楽しくあがりを克服しましょう♪

◆ホームページ https://agarishow.or.jp/
◆ガイダンス https://youtu.be/HoNBr7CmSr0

商談は緊張しやすいシチュエーション

商談と言われると、みなさんはどのようなことをイメージしますか?

「商談相手は、どんな人たちなんだろう・・・」
「きちんと説明できるだろうか・・・、どんな質問が来るか不安」

おそらく自信満々で不安なことは一切ない!という方は少なく、気になることが次々と浮かんでくる方が多いのではないでしょうか。
不安要素は多岐に渡り、商談はあがり症の人にとってなかなかハードルが高い状況と言えます。

商談の特徴としては、自分ひとりの問題ではなく、会社の代表としてのプレッシャーがかかる状況ということがあります。
そのため、他の場面と比べて社会人にとっては緊張しやすいシチュエーションのひとつと言えます。

しかし、緊張を無理にゼロにしようとする必要はありません。

ある程度緊張感があった方が、集中力やパフォーマンスは発揮できますので、緊張と上手につきあっていくことを目標としましょう。

本気でその商談に取り組んでいるからこその緊張です。その気がない人は緊張などしません。
まずそう思うことが、過度な緊張状態に発展させないために大事な心構えになります。

それでは、商談時に多い緊張の原因と対策についてお伝えいたします! 

商談時に多い緊張の3大原因と対策

原因1と対策 はじめての場所・はじめての人に緊張する
訪問先が初めての場所の場合も多くあるでしょう。
あがり症の人、特に場所見知りや人見知りの強い人にとっては、それだけで不安が大きくなりますね。

怖さは、知らないことからやってきます。
そのため、訪問先のことはできるだけ事前に、徹底的に調べておきましょう。

電車やバスなどの行き方はもちろんのこと、訪問先のHPを確認して、公開されている情報はできるかぎり読み込んでチェックしておくようにしましょう。
また、訪問時にお会いする方に対しては、メールや電話でよい印象を持たれるように交流しておくことです。
言葉遣いや話し方・書き方、メールであれば返信忘れがないか、電話であれば折り返しをできるだけ早くするなど、社会人としては当然と思われるかも知れませんが、当たり前のことをしっかりやることが信頼につながります。
訪問前から好感を持たれるコミュニケーションが取れていると、当日訪問時の緊張感が下がります。

また、最近は新型コロナ感染拡大防止のため、オンラインで商談を行うことも増えています。
その場合には、新しく使うZoomやMicrosoft Teamsなどオンライン商談に使用するアプリケーションの事前の動作確認は確実に行っておくようにしましょう。当日繋がらなかったときのためにできればPC複数台で動作確認しておけると安心です。  
情報をチェックするしか犬
原因2と対策 自社商品の説明がきちんとできるか不安 
商談が決まったとしたら、みなさんはどのような気持ちで臨みますか?

「会社の代表として自社商品を絶対に購入してもらいたい!」

もちろんそれは思って当然のことですが、その思いが強すぎると責任を自分一人で背負いこむこともあり、必要以上のあがり・緊張感を感じてむしろパフォーマンスが落ちてしまうことがあります。
仕事ですから確かに購入していただくことが決定すると自社への貢献になりますが、商談を成功させるために必要なのは、相手(クライアントやユーザー)の立場に立つことです。

売る意識が強すぎて、自社製品を説明する際、100%完璧に説明することにこだわると、失敗する確率があがってきます。
一方的な説明に終始するよりも「質疑応答を含めて相手に理解していただく」という気持ちで臨む方が、成功する確率があがります。

そのために想定質問を作って、できるだけ質問にその場で答えられる準備をしておきましょう。

その場で即答えられる方がベストですが、どうしても答えられない質問については無理に答える必要はなく「持ち帰り後程回答します」と答えるようにします。
その応対を最終的にできるのとできないのとでは自分にかかるプレッシャーもかなり違ってきます。 
想定質問の準備
原因3と対策 よい印象を与えられるか不安
商談では、自社だけの評価でなく、複数社のコンペで採用商品(企業)を決定するというケースがあります。
仮に商品自体の差があまりない場合は、商談に出席した担当者の印象で採用を決定することもあります。

では、商談における「よい印象」とは何でしょうか?
それはショッピングチャンネルのように流暢に話す方が一番というわけでもなく、一切緊張した素振りを見せない方が一番というわけでもありません。

「一緒に働きたいと思える人かどうか」です。

つまり、相手の立場になって親身に相談に乗ってもらえる人か、今後も一緒に取り組んでもらえそうな人かどうか、です。
例え商談時に緊張したとしても、誠実にそのような態度でいられる人の方が、評価は高くなりやすいです。

スピーチのときと同じで、自分の緊張に目を向け続けても、返ってあがってしまうだけです。
他人に意識を向けることで、あがりは下がる特徴があります。 
オンライン商談上半身のみ

商談はまさに、相手が困っていることを助けるための活動ですから、思いきり相手の課題や問題点に目を向けましょう。
その思いが強くなるほど、緊張は下がり、あがり症の人はめぐりめぐって自分自身も助かることになります。

なお、オンラインでの商談の場合は、顔を見せずに音声だけというケースも多々あります。
その場合、声のトーンが重要になってきます。
画面に映らないからと言って姿勢が悪いと、その態度が声にも表れます。

目の前にお客様がいると思って話しかけるつもりで、しっかり口を開けてお腹から発声するようにしましょう。  

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