あがらない商談のコツ～ビジネスパーソンのためのあがり症克服法Part.4～

一般社団法人あがり症克服協会代表理事の鳥谷朝代です。

第1回は「あがらない自己紹介」、第2回は「電話応対」、第3回は「朝礼」の苦手克服法について取り上げてきました。
▶「あがらない自己紹介～ビジネスパーソンのためのあがり症克服法Part.1～」はこちら
▶「あがらない電話応対～ビジネスパーソンのためのあがり症克服法Part.2～」はこちら
▶「あがらない朝礼スピーチ～ビジネスパーソンのためのあがり症克服法Part.3～」はこちら

商談と言われると、みなさんはどのようなことをイメージしますか？

「商談相手は、どんな人たちなんだろう・・・」
「きちんと説明できるだろうか・・・、どんな質問が来るか不安」

おそらく自信満々で不安なことは一切ない！という方は少なく、気になることが次々と浮かんでくる方が多いのではないでしょうか。
不安要素は多岐に渡り、商談はあがり症の人にとってなかなかハードルが高い状況と言えます。

商談の特徴としては、自分ひとりの問題ではなく、会社の代表としてのプレッシャーがかかる状況ということがあります。
そのため、他の場面と比べて社会人にとっては緊張しやすいシチュエーションのひとつと言えます。

しかし、緊張を無理にゼロにしようとする必要はありません。

ある程度緊張感があった方が、集中力やパフォーマンスは発揮できますので、緊張と上手につきあっていくことを目標としましょう。

訪問先が初めての場所の場合も多くあるでしょう。
あがり症の人、特に場所見知りや人見知りの強い人にとっては、それだけで不安が大きくなりますね。

怖さは、知らないことからやってきます。
そのため、訪問先のことはできるだけ事前に、徹底的に調べておきましょう。

電車やバスなどの行き方はもちろんのこと、訪問先のHPを確認して、公開されている情報はできるかぎり読み込んでチェックしておくようにしましょう。
また、訪問時にお会いする方に対しては、メールや電話でよい印象を持たれるように交流しておくことです。
言葉遣いや話し方・書き方、メールであれば返信忘れがないか、電話であれば折り返しをできるだけ早くするなど、社会人としては当然と思われるかも知れませんが、当たり前のことをしっかりやることが信頼につながります。
訪問前から好感を持たれるコミュニケーションが取れていると、当日訪問時の緊張感が下がります。

また、最近は新型コロナ感染拡大防止のため、オンラインで商談を行うことも増えています。
その場合には、新しく使うZoomやMicrosoft Teamsなどオンライン商談に使用するアプリケーションの事前の動作確認は確実に行っておくようにしましょう。当日繋がらなかったときのためにできればPC複数台で動作確認しておけると安心です。  

商談が決まったとしたら、みなさんはどのような気持ちで臨みますか？

「会社の代表として自社商品を絶対に購入してもらいたい！」

もちろんそれは思って当然のことですが、その思いが強すぎると責任を自分一人で背負いこむこともあり、必要以上のあがり・緊張感を感じてむしろパフォーマンスが落ちてしまうことがあります。
仕事ですから確かに購入していただくことが決定すると自社への貢献になりますが、商談を成功させるために必要なのは、相手（クライアントやユーザー）の立場に立つことです。

売る意識が強すぎて、自社製品を説明する際、100%完璧に説明することにこだわると、失敗する確率があがってきます。
一方的な説明に終始するよりも「質疑応答を含めて相手に理解していただく」という気持ちで臨む方が、成功する確率があがります。

そのために想定質問を作って、できるだけ質問にその場で答えられる準備をしておきましょう。

その場で即答えられる方がベストですが、どうしても答えられない質問については無理に答える必要はなく「持ち帰り後程回答します」と答えるようにします。
その応対を最終的にできるのとできないのとでは自分にかかるプレッシャーもかなり違ってきます。 

商談では、自社だけの評価でなく、複数社のコンペで採用商品（企業）を決定するというケースがあります。

商談はまさに、相手が困っていることを助けるための活動ですから、思いきり相手の課題や問題点に目を向けましょう。
その思いが強くなるほど、緊張は下がり、あがり症の人はめぐりめぐって自分自身も助かることになります。

なお、オンラインでの商談の場合は、顔を見せずに音声だけというケースも多々あります。
その場合、声のトーンが重要になってきます。
画面に映らないからと言って姿勢が悪いと、その態度が声にも表れます。